Każdy z nas jest obywatelem świata. Globalna wioska to fakt. Gdy w latach 90 tych cieszyliśmy się Internetem rozliczanym w impulsach, mało kto zdawał sobie sprawę z tego, że e-commerce w Polsce będzie dochodowym interesem. Strony ładowały się koszmarnie wolno, a ceny za połączenie z siecią powalały na kolana. Jednak czasy się zmieniły. To, o czym pisał Wiliam Gibson, ojciec gatunku literackiego zwanego Cyberpunkiem, stało się prawdą. Sieć internetowa oplotła cały świat, człowiek stał się numerkiem, ciągiem cyfr, które identyfikują jego osobę. Wirtualne pieniądze co sekundę zmieniają właściciela, a nasze życie stało się bardziej cyfrowe, niż miało to miejsce kilka lat temu. Wielu z nas zaczyna dzień od Facebooka i przy telefonie lub tablecie zasypia. Analogowe treści trafiły do sieci. Do książek, płyt i filmów mamy dostęp 24h na dobę, niezależnie gdzie się znajdujemy.

Dziś dowiesz się:

- skąd wziął się pomysł na sprzedaż subskrypcyjną online,

– jakie wady i jakie zalety ma taki model biznesowy,

– jakie modele sprzedaży rozróżniamy w subskrypcji,

– do kogo skierowana jest oferta,

– czy na rynku jest miejsce na nowych graczy.

Luksus w globalnej wiosce

Niestety, to co miało nam ułatwić życie, stało się pożeraczem naszego czasu. Praca, dom, rodzina (niekoniecznie w takiej kolejności) tak dobrze zapełnia każdą minutę, że często zapominamy o własnych przyjemnościach. Luksusem jest nie tylko markowy produkt, ale i chwila na zapoznanie się z nim, na jego użycie. Zakupy robimy w biegu, często nie myślimy co wrzucamy do koszyka, nie tylko tego analogowego, ale i wirtualnego. Widząc jakie zmiany zachodzą na rynku, właściciele sklepów internetowych postanowili zmienić model sprzedażowy. Zamiast częstych zakupów postawiono na wysyłane cykliczne paki produktowe w różnych cenach. W ten sposób narodziły zakupy w subskrypcji.

Na początku były kosmetyki

Tak, to prawda. Prekursorem w sprzedaży abonamentowej był amerykański BirchBox. Oferuje on boxy z kosmetykami, produktami czyszczącymi i lifestylowymi. Po zapisaniu się do listy subskrybentów, klient wypełnia krótką ankietę, która ma na celu poznanie jego preferencji. Na podstawie tego formularza obsługa sklepu wybiera odpowiednią paczkę dla nowego klienta. Kupujący nie wie jednak co tak naprawdę znajdzie w kolejnych przesyłkach. Oczywiście wiadomo, że będą to produkty do szeroko zaliczanej kategorii, w której specjalizuje się sklep.

Teoretycznie początków takiego modelu zakupów możemy doszukiwać się w 1972 roku. Oczywiście, był to wtedy biznes offline’owy, ale działał na zasadach, które nie zmieniają się do dziś. Wtedy powstał klub Wine of the month, założony przez Paula Kalemkiriana. Wspomniany mężczyzna był właścicielem sklepu monopolowego. Wielu z jego klientów korzystało z jego winnych rekomendacji i kupowało od niego ten trunek.

W subskrypcji istnieją dwa modele sprzedażowe:

- model discovery – to taki, w którym klient nie wie co będzie zwierał kolejny box. Jest to dla niego pewna niespodzianka, jednak w paczce będą produkty sprofilowane pod jego potrzeby. Tak się dzieje między innymi w przypadku GlossyBox, teraz beGlossy, gdzie subskrybentki mogą wypełnić w swoim panelu profil piękności. Na jego podstawie dobierane są odpowiednie kosmetyki;

- model convenience – różni się od discovery tym, że to klient sam wybiera jakie produkty chce dostawać i za każdym razem paczka jest identyczna. Idealnie sprawdza się to w przypadku karm dla zwierzaków, środków czystości i wielu innych produktów, które używamy cyklicznie, a nie zawsze pamiętamy o ich zakupie. Pozwala to zabezpieczyć się przed sytuacją, w której nasz pupil zostanie bez jedzenia, a mieszkanie nie zostanie wysprzątane.

Do kogo skierowana jest oferta zakupów abonamentowych?

Targetowanie jest różne zależnie do produktów, jakie mamy w ofercie.

BeGlossy trafia do młodych kobiet i dziewczyn, które dbają o siebie i zafascynowane są urodą, stylem i makijażem. Wile z tych pudełek wysyłane jest do vlogerek i blogerek modowych, które jeszcze bardziej promują i tak dobrze rozpoznawalną markę. Hello Flo zaś to serwis, który na 5 dni przed określoną przez klientkę datą, wysyła dyskretne pudełko z zawartością przydatną przede wszystkim Paniom. Wszystko po to, by nie powodować dodatkowego stresu związanego z niemiłym okresem i koniecznością niespodziewanych zakupów.

Autorka pomysłu – Naana Bloom, tłumaczy ponadto, że nigdy nie była zadowolona ze sposobu, w jakim sprzedawane są tampony. „Większość dostępnych na rynku produktów nie jest dopasowana do potrzeb użytkowniczek – ilość produktów jest zdecydowanie za duża, a same wiemy, że nie korzystamy nie tylko z nich.” Inny target ma polski Hopbox. Skierowany on jest do miłośników złotego trunku czyli piwa. Podobnie jak we wspomnianym Wine of the month lub w BeerBods możemy zdać się na specjalistów, którzy wyselekcjonują dla nas wyjątkowe i smaczne gatunki piw. Do wyboru mamy dwa rodzaje pudełek – z piwami krajowymi lub z zagranicznymi, które dwa razy w miesiącu trafią do naszego domu.

Dollar Shave Club także postawił na mężczyzn. Wiadomo: panowie mają zarost i muszą z nim walczyć w mniej lub bardziej udany sposób. Ponieważ ciężko kupić dobrą maszynkę, która spełni męskie oczekiwania, twórca portalu – Michael Dubin, postanowił to zmienić i zaoferował subskrybentom świetne golenie już za dolara miesięcznie. Okazało się, że był to strzał w dziesiątkę.

Na zachodzie zakupy w subskrypcji przeżywają swoją drugą młodość. W Polsce nadal jest bardzo mało graczy na rynku, daje to możliwości nowym sklepom, które chcą zacząć sprzedawać produkty w zupełnie innym modelu sprzedażowym. Praktycznie nie ma ograniczeń, a im większą niszę znajdziecie, tym większe prawdopodobieństwo sukcesu.

Magazynowanie i płatności

W modelu tym najczęściej sprzedający nawiązuje współpracę z różnymi firmami, które z kolei dostarczają mu towary dopiero gdy już wie, jak duże zamówienie ma ze strony klientów. Klienci zapisują się do subskrypcji produktów, więc sprzedający wie, ile zamówić u producenta. Przedsiębiorca pozbywa się więc ryzyka, że zainwestuje w produkty, których później nie będzie umiał sprzedać.

W abonamentowej sprzedaży zamówienia opłacane są z góry. Klient podpina pod swoje konto kartę kredytową lub PayPal i co miesiąc z jego konta ściągana jest odpowiednia kwota. W większości sklepów tego typu można zamówić z góry większą ilość pakietów i dzięki temu oszczędzić trochę gotówki. Z punktu widzenia sprzedającego takie rozwiązanie jest idealne, gdyż dysponuje on gotówką na długo przed realizacją kolejnych zamówień.

To, co jest dla nas plusem, może być także przeszkodą. Polacy są raczej dość „oporni” na płatnosć poprzez system PayPal, czy na opcję pobierania kwoty z karty kredytowej. Wolimy opcję zapłaty za pobraniem, przelewem lub poprzez płatności internetowe.

Od czego zacząć?

Genialność sprzedaży w takim pakietowym systemie polega na jego prostocie. Koszty wejścia na rynek są relatywnie niskie. Tym łatwiej będzie rozpocząć działalność firmom, które posiadają własne zaplecze i sprzedają towary oraz usługi. Oczywiście, nowi gracze nie mogą pójść na żywioł, ponieważ mogą podzielić nieszczęsny los KissBox, przy którym popełniono szereg mniejszych lub większych błędów, doprowadzających do śmierci marki na rynku polskim. Jeśli jednak zdecydujesz się na start w sprzedaży subskrypcyjnej, przygotuj się do tego w odpowiedni sposób.

Jak w przypadku każdego komercyjnego projektu, powinniśmy kierować się podstawowymi zasadami biznesowym oraz zdrowym rozsądkiem. Pośpiech to najgorszy doradca, jakiego możemy mieć. Co należy zrobić, aby nie zrobić falstartu? Poniżej postaramy się odpowiedzieć na to pytanie.

3…2…1…START!

- badanie rynku – to podstawa, bez której nie waż zaczynać się biznesu. Nie musisz badać otoczenie konkurencyjnego globalnie, wystarczy, że zrobisz to lokalnie. Sprawdź zapotrzebowanie na oferowany produkt lub usługę. Możesz zacząć od znajomych i rodziny, często nawet nie zdajesz sobie sprawy, jakie produkty są przez nich kupowane i używane. Wsłuchuj się w głos rynku, bądź drapieżnikiem, który potrafi wytropić okazję i jej nie odpuści. W segmencie subskrypcyjnym znajduje się jeszcze wiele niezagospodarowanej przestrzeni;

- bizensplan – to drugi z podstawowych punktów twojego startupu. Do czego potrzebne są Ci cyferki, tabelki i wyliczenia? Ponieważ bez nich nie jesteś wstanie sprawdzić czy Twój sklep będzie przynosił zyski, czy straty. Musisz przygotować stronę internetową, zaprojektować i przygotować opakowania, stworzyć system komunikacji, a także zadbać o reklamę, bo bez niej nawet dobry pomysł może się nie sprzedać;

– zabezpieczenie finansowe – musisz zadbać o finansowanie projektu. Pierwsze zamówienia nie zawsze muszą pokryć koszt prowadzenia działalności, pamiętaj także o podatkach, jakie przyjdzie Ci zapłacić. Możliwe, że w niektórych przypadkach trzeba będzie poszukać finansowania zewnętrznego. Na pomoc przyjdą wtedy inkubatory przedsiębiorczości oraz kredyty. Wszystko zależne od poziomu zaawansowania projektu oraz pieniędzy jakie posiadasz;

– badanie ryzyka – pod tym pojęciem chowa się znalezienie punktu, którego przekroczenie będzie dla nas oznaczać „śmierć projektu”. Badanie to wiąże się z biznesplanem i pokazuje poziom rentowności oraz newralgiczne punkty, które mogą zaważyć na dalszym powodzeniu całego przedsięwzięcia. Przeważnie koniec jest wtedy, gdy nie mamy zamówień i brak nam pieniędzy na finansowanie. Czasem jednak natkniemy się na inne niespodziewane problemy, których rozwiązanie może okazać się zbyt kosztowne dla uratowania biznesu.

- wdrożenie – szeroko pojęte rozpoczęcie prac nad biznesem. Mowa tutaj o wykupieniu domeny, stworzeniu strony, przygotowaniu systemu komunikacji wizualnej, zaprojektowaniu i wyprodukowaniu opakowań, podpisaniu umów z dostawcami, podjęciu decyzji czy wybieramy model sprzedaży discovery, czy może convenience.

Podsumowanie

Decyzja o wejściu w świat sprzedaży produktów w abonamencie może okazać się strzałem w dziesiątkę. Ważne jest, aby tak jak w każdym innym biznesie, nie podejmować pochopnych decyzji i nie bać się uczyć od innych. Wiele startujących w naszym kraju sklepów sprzedających w subskrypcji to pomysły zapożyczone z Zachodu lub bazujące na ich licencji. Warto więc szukać, badać rynek i w końcu wystartować z nową marką.

Co należy zapamiętać?

System sprzedaży subskrybcyjnej nadal jest mało znanym w Polsce i dzięki temu może być idealnym, aby rozpocząć nową działalność,
Na początku zainwestuj w marketing – im szybciej przyciągniesz do siebie klientów, tym większa szansa na sukces.

Zadanie na dziś

Zastanów się nad tym, co możesz sprzedawać w subskrypcji.